Comenzó la temporada de solares y es conveniente reflexionar acerca de las ventajas competitivas que posee la farmacia en lo que hace a la venta de este tipo de productos.

Partimos de la premisa de que no es una buena estrategia competir o intentar diferenciarse por el precio; los solares masivos se venden en varios canales, incluyendo los supermercados, que por cuestiones de volumen suelen estar en condiciones de ofrecer mejor precio. Teniendo esto en cuenta, recomendamos que la estrategia competitiva de la farmacia se sustente sobre dos factores: surtido y asesoramiento.

El surtido

Contar con un surtido adecuado, que cubra las distintas necesidades de los clientes, debe ser el primer paso de la estrategia de ventas. Es fundamental incluir una variada gama de productos selectivos de primeras marcas que posean principios activos orientados a resolver necesidades específicas, como las que requieren las personas con piel acneica o altamente sensible, o con alergia al sol. También hay productos solares con beneficios adicionales a la protección, por ejemplo, los que sirven como base de maquillaje o aportan propiedades anti-age.

El asesoramiento

La posibilidad de consultar a un especialista es una de las grandes razones que motiva a la gente a elegir una farmacia para adquirir este tipo de productos. La protección infantil, por ejemplo, es un motivo recurrente de consulta.

Más allá de la información que proporcionen las dermoconsejeras, contar con la presencia de un farmacéutico representa un valor agregado. Muchas personas ignoran que el uso de ciertos fármacos puede producir fotosensibilización o aumentar el riesgo de reacción de la piel frente al sol, por lo que se requiere una protección adicional a la normal.

Ante cualquier consulta, se recomienda indagar discretamente, si la persona está bajo algún tratamiento que pueda generar interacciones negativas con el sol. Algunos de los fármacos más conocidos que producen fotosensibilización son:

• Los antiacnéicos.
• Los antiinflamatorios no esteroides.
• Los antidepresivos.
• Algunos medicamentos antiarrítmicos.
• Los antirreumáticos.
• Los anticonceptivos orales y los estrógenos.
• Algunos antihistamínicos.
• Varios antimicrobianos, como la azitromicina y las sulfamidas.
• Varios productos antihipertensivos.

Contar con información más detallada sobre las necesidades puntuales del cliente a la hora de elegir un producto de protección solar probablemente permita activar la venta cruzada, es decir, ofrecer un producto complementario al que fueron a buscar. Por ejemplo, se puede sugerir:

• Protector solar + post-solar.
• Protector solar + producto nutricosmético que potencie el bronceado.
• Protector Solar + productos capilares que protejan también el cabello de la exposición al sol.

Fototipo

Otra contribución muy apreciada de las farmacias es la determinación del fototipo de la piel. Se denomina fototipo a la capacidad de asimilación de la radiación solar. Su clasificación oscila entre I y VI según la escala Fitzpatrick, una clasificación numérica desarrollada en 1975 por un dermatólogo de la Universidad. Esta escala se utiliza en cosmética para recomendar cremas de protección solar con factores acorde a la necesidad de cada piel.

Lo ideal es invertir en un dermoanalizador, un dispositivo que cuantifica la evolución de los principales parámetros cutáneos de la persona. Se trata de una herramienta cada vez más popular en las farmacias que ayuda a reconocer rápidamente las debilidades de la piel, lo que permite recomendar productos específicos. Esto un gran diferencial que fideliza a los clientes interesados en conseguir productos acordes a su tipo de piel.

Si no se cuenta con esa herramienta existen cuestionarios que, combinados con la observación visual, contribuyen a determinar el fototipo de cada persona. Si lo desea, puede descargar un cuestionario modelo AQUÍ.