Descubrí por qué la atención y el asesoramiento son fundamentales para brindar una buena experiencia de compra y vender productos con consecuencias relevantes para la salud y el cuidado corporal. Por Fernando Luchetti, capacitador especialista en ventas.
La venta de productos solares -como protectores, bloqueadores autobronceantes e hidratantes- requiere la máxima atención de nuestra parte, porque al hacerlo incrementamos la confianza sobre nuestra recomendación para la venta del tratamiento completo, siempre de acuerdo con las características de cada piel. Cada cliente que ingresa a nuestra farmacia es una oportunidad para que adquiera todo lo que necesita. Eso genera un aumento drástico de la venta cruzada y, a la vez, la posibilidad de brindar atención personalizada. Como primer paso, debemos identificar las necesidades puntuales de la persona que estamos atendiendo.
¿Cómo hacerlo?
- Formulando preguntas.
- Orientando al cliente durante la conversación.
- Conociendo el estado final deseado de sus preferencias, tanto de marcas como así también de resultados por la aplicación de los productos. Conociendo el estado final deseado de sus preferencias, tanto de marcas como así también de resultados por la aplicación de los productos.
- Identificando sus preocupaciones, estilos y aspiraciones emocionales.
Todo esto articulado de manera integrada, nos permitirá detectar los motivos dominantes de compra para brindar los mejores consejos. Definitivamente, mientras más claridad tengamos sobre el perfil de necesidades y aspiraciones del cliente, mayores serán nuestras posibilidades de recomendación en cuanto a la variedad, cantidad y esquema del tratamiento completo.
¿Qué hacer luego de la recomendación?
- Permitile que se familiarice con el producto.
- Enfocarse en los beneficios del producto.
- Evitar las palabras complejas.
- Escalar la venta: comenzando con los productos de mayor valor.
- Tener paciencia: quizá ellos no sepan qué necesitan.
¿Y en la farmacia?
- Preparar la vidriera
- Aumentar el surtido tanto en amplitud como en profundidad
- Jerarquizar la exhibición en los puntos calientes de la farmacia, separando los productos selectivos, de los masivos.
- Disponer de combos promocionales: protectores solares + hidratantes.
¡La calidad del asesoramiento, marca la diferencia!
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