En los tiempos actuales, la gran pregunta que se efectúan las personas que están al frente del mostrador de una farmacia es cómo pueden hacer para vender más y mejor. Por desgracia, no existe una fórmula mágica que nos permita responder a esta cuestión. Sin embargo, podemos desarrollar ciertas acciones que nos permitan ser más efectivos y contundentes para aumentar la posibilidad de incrementar el ticket promedio.

El primer concepto que debemos comprender es que las personas compran a personas. Esto quiere decir que los clientes, antes de adquirir tus productos, primero decidirán si te comprarán a vos (o no). Por eso, realizar una buena apertura, mediante una cálida bienvenida, natural y simple, es la clave para poder implementar cualquier acción posterior de venta.

Luego, es necesario identificar qué vendemos. Si no sabemos con precisión qué estamos vendiendo, incrementar el ticket promedio será más complicado. Además es muy importante colocar el eje de la conversación en el cliente y sus necesidades. Esto se logra realizando preguntas con el fin de detectar los motivos reales de compra del cliente en cuestión. ¿Valora la calidad del producto? ¿Se interesa por los beneficios o es un comprador de precio? Esto te permitirá adecuar tu presentación a los requerimientos del cliente.

Por otro lado, y debido a que el comprador actual está muy informado, es necesario conocer muy bien las características y beneficios de los productos que disponemos para la venta, con el fin de poder asesorar y responder todas las inquietudes de los clientes durante su atención.

Resumiendo, fijar el eje adecuado significa: descubrir quiénes son los clientes y qué quieren. Y entender qué necesitan cada vez que los atendemos. Esto evitará robotizar la venta y brindar soluciones personalizadas.

Tres acciones para aumentar el ticket promedio

1. Venta cruzada. La venta cruzada o cross selling significa mostrar o informar al cliente la existencia de otros productos relacionados o que complementan al que él desea comprar en una primera instancia.

2. Up selling. Consiste en sugerir al cliente la compra de un producto alternativo de mayor valor que el producto inicial que tenía pensado comprar.

3. Bundle products. Son packs de productos que intentan aumentar el valor del ticket del cliente, sugiriéndole la compra de más de un producto al mismo tiempo. Esto logra que la compra sea más eficiente que si adquieren los productos de manera individual.

Para realizar una venta cruzada, por ejemplo, si un cliente selecciona un producto para hidratación de la piel, luego de una adecuada escucha activa podríamos sugerirle o mostrarle productos que sean complementarios, como un desmaquillante suave, o un mousse de limpieza, o artículos que no estén relacionados con el primero que tenía en mente, por ejemplo un producto para combatir el acné.

En cambio, el up selling se logra luego de una correcta indagación y detección de necesidades. Aquí debés tratar de inducir al cliente a comprar productos de mayor valor, por ejemplo, más nuevos, o actualizaciones. Si bien el up selling se logra a través de la venta de productos más rentables, en ciertas ocasiones puede consistir simplemente en exponer al cliente otras opciones que quizás no eran consideradas previamente. Un ejemplo podría ser cuando el cliente tiene en mente un producto genérico de bajo valor, y por medio de nuestra sugerencia adquiere uno de primera marca que le aportará mayores beneficios.

En cuanto a la técnica de bundle products podríamos ofrecer una mayor cantidad de artículos en packs combinados. Por ejemplo, un pack de crema Hydrance + agua termal Avène “de regalo”.

Consejos prácticos

• ¡ Lográ una cálida recepción, procurando que tu cliente se sienta único.
• ¡ Sé breve, cálido y amistoso.
• Sonreí siempre.
• Detectá las necesidades del cliente: qué suele comprar y qué presupuesto tiene disponible.
• Mantené una comunicación simple y clara.
• Presentá diferentes soluciones, productos complementarios y de compra impulsiva.
• Vendé beneficios, no productos.
• Mencioná las ofertas que disponés.
• Complementá las palabras con folletos y muestras.

Aplicá estas sugerencias ¡y te sorprenderás con los resultados!