A la hora de elegir un regalo para el Día de la Madre, en Argentina el 50% de las mujeres (y el 40% de los hombres) ven a las fragancias como una opción muy atractiva, según un estudio de la consultora D´Alessio/IROL. Por ende, esta fecha representa la ocasión ideal para promover las ventas de la categoría.

En Revista Esencia de septiembre, brindamos algunos consejos orientados a la exhibición y el asesoramiento en materia de perfumes, tendientes a aprovechar el cambio de estación que se da con la llegada de la primavera.

En esta ocasión, nos centraremos en un esquema de tres pasos destinados a optimizar la performance del vendedor, que puede ser aplicado en esta fecha tan especial.

Una vez que el vendedor se presenta ante el cliente y le hace las preguntas mínimas necesarias (¿Para quién es el regalo? ¿De qué edad? ¿Qué estilo tiene?) se puede proceder de la siguiente manera:

1) Identificar el perfil sensorial del cliente. Esto se logra preguntándole si sabe qué tipo de perfumes usa el destinatario del regalo (por ejemplo, la madre). Si la respuesta tiene que ver con ingredientes y aromas (“en esta época, en general mi mamá usa fragancias frutales”), significa que la persona que tenemos adelante es básicamente olfativa. En ese caso, durante el proceso de asesoramiento conviene hablarle de las notas de las fragancias, de sus toques originales o exóticos.

Aquí, la prueba es fundamental. El cliente debe sentir el aroma del perfume y los comentarios deben ser más emocionales que racionales. “Es un perfume fresco y sensual, que transmite vitalidad”.

Si el cliente, en cambio, habla más de publicidades, marcas o envases, o menciona a las celebridades asociadas al perfume (Shakira, Antonio Banderas), probablemente se trate de una persona más visual o auditiva. En ese caso, es importante mencionarle marcas renombradas y mostrarle frascos o packs atractivos y seductores. Los catálogos con fotos nunca están de más.

2) Identificar la actitud del cliente. Cada persona tiene una actitud personal distinta, que normalmente se deja entrever con tan solo conversar unas palabras. La actitud del vendedor debe complementar a la del cliente, para lograr una comunicación fluida. La siguiente tabla muestra algunas sugerencias de comportamiento:

3) Elegir el modelo de ventas más apropiado. Existen cuatro tipologías básicas de vendedores. Cada persona elige aquella que mejor le sale naturalmente. Sin embargo, es necesario conocer y manejar, al menos mínimamente, las cuatro modalidades, de tal forma de elegir la que sea más útil en función de los pasos anteriores. Las tipologías son:

• El ingeniero. Es el vendedor más racional y metódico, el que crea los cimientos de la venta con una secuencia de pasos estratégicos, y apela en parte a las motivaciones racionales de compra.
• El pintor. Es el que logra describir con vigor y con energía los detalles del producto y de sus distintas situaciones de uso, dibujando en la mente del comprador el deseo de consumo. Para ello, es necesario conocer las apelaciones emocionales de cada marca de fragancias.
• El psicólogo. Estudia las emociones de la persona que tiene enfrente, investiga sus deseos, necesidades y emociones, y actúa con empatía, generando un clima positivo. Aquí también es fundamental conocer los valores emocionales e intangibles que se asocian con cada perfume.
• El artista escénico. Hace de la venta y de la presentación del producto ante los compradores de un modo divertido y extrovertido. Crea un gran show de su venta.

Aplicar estos tres principios puede parecer complejo, pero una vez que los mismos se incorporan a la venta cotidiana, su uso surge con naturalidad, y los resultados merecen el tiempo invertido.