En la terminología clásica del marketing aplicado a los puntos de venta, los productos solares se denominan ocasionales o estacionales. Se trata de categorías que surgen con mucha fuerza en un determinado momento del año, para luego reducir notablemente sus ventas. Estas categorías refuerzan la imagen del local como primera elección en el momento de la compra. Por eso, es importante que tengan una presencia destacada en la farmacia. ¿Cómo lograrlo? En este artículo se explican algunas pautas básicas para la correcta exhibición de productos solares. A su vez, sumamos nuevos consejos:

◼ Ubicar la exhibición en un punto caliente de la farmacia, es decir, en una de las zonas de paso de los clientes que se dirigen hacia el mostrador. Cabe recordar que el público tiene una tendencia natural a recorrer el local de izquierda a derecha, es decir, en el sentido inverso de las agujas del reloj.

◼ Puede resultar positivo ubicar solares cerca de familias que permitan realizar ventas cruzadas. En ese sentido, se destacan las cremas de hidratación corporal y las anticelulíticas.

◼ El surtido es fundamental. Conviene exhibir una variedad amplia en solares selectivos para diferenciarse de los demás canales.

◼ Es importante exhibir los precios. Existen muchos consumidores que ante la necesidad de acercarse al mostrador o esperar a que se libere una asesora para preguntar un precio, optan por seguir de largo.

En lo que hace a la política de precios, en solares masivos los valores deben estar en sintonía o mínimamente por encima de los precios de los demás canales. Los selectivos, por su parte, deben estar en sintonía con los precios que manejan las demás farmacias de la zona.

Vidrieras

La vidriera es fundamental para promover los productos solares durante la primavera y el verano. En este sentido, es importante respetar al menos tres criterios básicos:

1) Exhibición monotemática. No mezclar con otras categorías, al menos durante enero que representa el mes de mayores ventas.

2) Menos es más. No se trata de abarrotar la vidriera con solares de todo tipo. Lo importante es exhibir productos que sean representativos de las subcategorías en las que la farmacia tiene un valor agregado. Los productos masivos, por ejemplo, enfrentan una mayor competencia por parte de otros canales, por lo que no conviene centrarse en ellos. Es mejor exhibir solares de dermocosmética en los que el asesoramiento que puede brindar la farmacia resulta fundamental.

3) Aprovechar la zona caliente. La zona baja de la vidriera (hasta 1,5 metros de altura) es más atractiva debido a que existe una tendencia natural a mirar de abajo hacia arriba, y los sectores de la izquierda son más calientes que los de la derecha.