Existen ciertas características que marcan la diferencia entre los vendedores exitosos de aquellos que forman parte del promedio. Algunos vendedores generan resultados extraordinarios y otros no. Los primeros seguramente poseen un dominio profundo de todos los aspectos relacionados con la venta; cuentan con el conocimiento necesario para desarrollarse en el mercado actual que, por cierto, es muy complejo debido a las altas exigencias de todos los segmentos de clientes.

Se considera conocimiento al conjunto de datos o información que almacenamos en nuestra memoria con el fin de utilizarlo en determinadas circunstancias y con un propósito específico. No toda la información que memorizamos puede decirse que es conocimiento. Para ser considerado como tal, es necesario que lo utilicemos.

El conocimiento de los productos que se comercializan es un factor extremadamente importante y muy valorado. Sin embargo, también es necesario potenciar otras competencias, como la habilidad para interactuar con las personas, manejar el relacionamiento positivo y dominar a la perfección las modernas técnicas de venta. La incorporación de nuevas competencias y habilidades permitirán brindar una mejor calidad de atención, tener más clientes y diferenciarse de la competencia. Además, aprender y aplicar nuevas habilidades de venta permitirá incrementar el nivel de facturación, disminuir el estrés de la atención y desarrollar vínculos más poderosos con los clientes.

El Factor C comprende abosolutamente todo lo relacionado con el conocimiento profundo del producto, las nuevas técnicas de venta, el consumidor, sus demandas y las mejores prácticas para mejorar el relacionamiento con el cliente, y es vital para vender más y mejor.

Con el correr de los años estas competencias personales fueron cambiando. Antiguamente se pensaba que con saber expresarse bien -y tener una alta dosis de simpatía- alcanzaba para poder desempeñar una gestión de ventas aceptable. Si bien eso es importante, ya no es suficiente. Además, es necesario dominar el proceso de ventas por completo, incluyendo cada una de sus etapas. Hay que comenzar con una buena apertura, detectar las necesidades latentes, presentar el producto y sus beneficios, manejar las objeciones y saber cómo cerrar el proceso.

Las situaciones de venta son diferentes. Por consiguiente el grado de creatividad que usted les pueda imprimir es determinante. Aquí corresponde preguntarse: ¿Por qué la creatividad es importante, si estamos hablando de conocimiento? La respuesta es simple: el conocimiento aumenta la creatividad para resolver situaciones diferentes. Uno no debería venderles a todos los clientes con el mismo sistema. El sistema competitivo requiere pensar de manera diferente. Por eso, si usted quiere crecer y desarrollarse en esta hermosa profesión de las ventas, necesita expandir su capacidad intelectual. En cierta medida sería como decir “si usted mejora sus conocimientos sus ideas serán mejores”. Y si sus ideas son mejores, sus resultados comerciales pueden ser mejores.

Pensar de manera creativa y tener conocimiento le permitirá:

• Comprender mejor las necesidades de los clientes.
• Visualizar los verdaderos motivos de compra.
• Efectuar preguntas más eficientes.
• Responder las objeciones de manera profesional.
• Descubrir nuevos usos de los productos, y por ende, sus beneficios.
• Aumentar sus cierres de venta, evitando el tan temido “es muy caro”.
• Ser percibidos como la persona experta en el tema.

Sí usted desea ser un referente en su área, le sugiero:

• Adaptar el lenguaje de ventas según el tipo de cliente que atiende.
• Conocer los atributos y beneficios de los productos que vende.
• Dominar todos los aspectos del proceso de ventas (apertura, detección de necesidades, presentación de producto, manejo de objeciones y cierre).
• Saber con precisión qué valora el cliente cuando compra.
• Saber qué alternativas existen para cubrir una misma necesidad.
• Comunicar de manera simple.

Lo expuesto anteriormente lleva a la especialización cruzada; de esta manera, mientras mayor sea la cantidad de categorías de productos que usted domine sus ventas, tendrán más posibilidades de crecer. Pregúntese una y otra vez qué conocimientos necesita para crecer y modificar los resultados. Evalúe de manera sincera del uno al diez sus conocimientos sobre las diferentes categorías de productos que vende. Luego, haga su propio inventario inicial de conocimientos faltantes, e inmediatamente vaya tras ellos.

Finalmente, el conocimiento es un elemento necesario para alcanzar el éxito. Desarrolle su propio plan de incorporación. Notará que en poco tiempo su forma de vender y ver el mundo que lo rodea tendrán otra perspectiva. No lo dude, su mejor inversión es el conocimiento.