Este 20 de julio se celebrará, como todos los años, el Día del Amigo, un festejo en el cual la farmacia puede incrementar su protagonismo. Según un estudio de la consultora Focus Market, las fragancia son la cuarta opción de regalo más elegida en esta fecha (el 9% de quienes hagan algún presente elegirá un perfume). Esto implicará un flujo de clientes con intención de hacer regalos hacia la farmacia. Y una vez que estén allí, esa intención se puede canalizar también hacia otras categorías, como belleza y dermocosmética. Y ya no solamente pensando en regalos; las clientas que compren presentes pueden sentir también la tentación de “hacerse un mimo” o un autorregalo y llevarse productos para ellas.

En cualquier caso, la técnica conocida como ventas cruzadas, o cross selling (mostrar o sugerir otros productos vinculados con aquel que la clienta desea adquirir) puede generar un incremento importante en el monto de compra.

Esta técnica tiene distintas modalidades y se puede realizar entre distintas categorías. Por ejemplo, a la persona que solicita un anticelulítico, se le pueden sugerir productos de fitoterapia destinados a mejorar la circulación y evitar la retención de líquidos.

En esta ocasión, mencionaremos la versión más simple, que consiste en recomendar productos dentro de la misma categoría que resultan complementarios o forman parte de una misma rutina. Es decir, productos “amigos”. Por ejemplo:

● Ojos: Máscara más delineador.

● Maquillaje: base más corrector para el rostro.

● Labios: labial líquido más delineador.

● Uñas: esmaltes más top coats.

La mayoría de los productos de belleza forma parte de alguna rutina. En esos casos, hay que identificar el producto que representa el paso anterior o posterior de la misma, y sugerir su adquisición. Si una clienta solicita una máscara para pestañas, se le puede proponer un producto para el paso previo de la rutina (delineador de ojos) o para el paso posterior (un mousse para cejas).

Para que esto funcione adecuadamente, es necesario obtener información de parte de la persona. Parte de esa información la puede brindar espontáneamente durante el proceso de venta; pero si eso no ocurre, no está mal hacer preguntas que brinden orientación.

Si resulta que una clienta es especialmente leal a una marca determinada, hay que tener muy presentes los productos que dicha marca propone como parte de una rutina. Por ejemplo, en dermocosmética, en lo que hace a cuidado del rostro de personas con piel acneica, hay empresas que ofrecen productos para todos los pasos de la rutina de cuidado: gel limpiador, agua termal calmante y desensibilizante, loción purificante, crema hidratante y matificante, tratamiento antiacneico y mascarilla exfoliante y purificante.

La exhibición: un aliado

Además de la recomendación, la exhibición puede ser muy útil. Si no se quiere hacer un gran despliegue ni una alteración de la exhibición cotidiana, existen pequeños trucos poco costosos y efectivos.

Por ejemplo, se pueden poner a la vista de las clientas cuatro o cinco cestas con kits de productos “amigos”, como ser:
● Kit de hidratación capilar: shampoo, crema y cápsulas de tratamiento intensivo de keratina.
● Kit de belleza facial: crema reafirmante de día, mascarilla hidratante y sérum de ácido hialurónico.
● Kit de cuidado corporal: loción hidratante con karité, exfoliante corporal y crema nutritiva de manos.
Es importante anticiparse a esta fecha y averiguar si los proveedores cuentan con materiales POP para la ocasión, que puedan ser de utilidad. Entre los más comunes figuran stoppers para colocar en góndolas o estanterías con textos que recuerdan, a quienes compran cierto producto, que tal vez le pueda ser muy útil otro producto complementario.

En definitiva, algunos trucos muy simples y de fácil aplicación pueden ayudar a conseguir más ventas y a fidelizar al público. Un cliente bien aconsejado y bien informado es un cliente satisfecho.